| 前言： 2023開年，國內(nèi)消費(fèi)復(fù)蘇腳步加快。多個部門發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前家居消費(fèi)需求穩(wěn)步釋放，消費(fèi)信心正持續(xù)恢復(fù)。2023，重啟之年，如何把握時機(jī)，打造新消費(fèi)場景、開拓新渠道、順應(yīng)新消費(fèi)群體的需求，經(jīng)銷商最有話語權(quán)。特此，中國家博會（廣州）升級打造《經(jīng)英人物志》欄目，聯(lián)合新浪家居開展特別專訪，對話身處一線市場的經(jīng)銷商，破譯成長密碼，解碼其進(jìn)擊之道。
??本期關(guān)鍵詞：原創(chuàng)設(shè)計、“后浪”機(jī)遇 ??本期訪談嘉賓：詩維館總經(jīng)理李啟春 經(jīng)英人物志2023：李啟春 ??詩維館，1998年創(chuàng)立，國內(nèi)大型高端一體化家居方案解決商。代理CAMERICH銳馳、Maxmarko木美、TREASURE傳世、HC28、多少M(fèi)oreLess等十多個一線家居品牌，業(yè)務(wù)范圍涵蓋全案設(shè)計、全屋定制以及家具軟裝等。
??深耕家居行業(yè)近25年，在變化莫測的市場中，詩維館做對了什么？中國家博會（廣州）及新浪家居一行專訪了廣州詩維館家具有限公司總經(jīng)理李啟春。  詩維館總經(jīng)理李啟春
??憑借原創(chuàng)設(shè)計走差異化之路 ??相對許多人的理性選品，談及自己的代理品牌和選品標(biāo)準(zhǔn)，李啟春更顯得感性，他坦言，主要是因為個人喜歡。 ??這從品牌此前的定位——國內(nèi)大型的個性高端家居整體服務(wù)商中的“個性”便可窺見。 ??不僅代理的品牌都是CAMERICH銳馳、Maxmarko木美、TREASURE傳世、HC28、多少M(fèi)oreLess等原創(chuàng)設(shè)計品牌，而且，當(dāng)初選擇這一類型的初衷僅是因為“喜歡”。 ??李啟春透露，原創(chuàng)設(shè)計品牌較為小眾，尤其在發(fā)展初期，想要發(fā)揮品牌優(yōu)勢，往往要比其他家居行業(yè)的入局者更難，但有別于他人，他還是希望自己經(jīng)營的產(chǎn)品與眾不同。 ??因此在選擇加盟品牌時，他尤為看重品牌的設(shè)計能力，在他看來，原創(chuàng)設(shè)計不僅體現(xiàn)品牌的態(tài)度和軟實力，也是家居產(chǎn)業(yè)未來轉(zhuǎn)型的核心方向。尤其在當(dāng)前消費(fèi)升級的大背景下，消費(fèi)市場多樣化、個性化趨勢明顯，品牌想要走出一條差異化道路，需擁有原創(chuàng)設(shè)計基因不可。 ??是以，無論是品牌創(chuàng)立初期，還是現(xiàn)在，李啟春每年都堅持去展會中“淘寶”，尤其是原創(chuàng)設(shè)計館和原創(chuàng)設(shè)計品牌，總能吸引其駐足，而這其中，中國家博會（廣州）就是必經(jīng)之地。 ??他表示，作為家門口的展會，中國家博會（廣州）每年都會去參觀。相比其他展會，中國家博會（廣州）不僅品類更多，對設(shè)計、原創(chuàng)也非常重視，不僅力邀知名設(shè)計師打造特展，還有由諸多原創(chuàng)設(shè)計品牌構(gòu)成的展館，對鐘愛原創(chuàng)設(shè)計的觀眾來說是絕對的福音。 ??抓住新消費(fèi)中的“后浪”機(jī)遇 ??當(dāng)下，消費(fèi)迭代，新一代年輕人正逐步成為時代的消費(fèi)主力。他們是新消費(fèi)的后浪，也是未來十年經(jīng)濟(jì)社會生存和發(fā)展的基礎(chǔ)；他們引領(lǐng)潮流，也影響消費(fèi)市場發(fā)展趨勢。 ??面對這一群體的家居需求變化，李啟春早早就意識到，想要抓住新消費(fèi)中的“后浪”，就要不斷探索和洞察這類新興消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)性和喜好。迎合他們的需求，才能先發(fā)制人掌握主動權(quán)。 ??譬如針對消費(fèi)升級下需求漸盛的一站式家居，李啟春早在兩三年前就已著手布局，將公司進(jìn)行轉(zhuǎn)型，從成品家具銷售向全案設(shè)計轉(zhuǎn)變。 ??依托詩維館20多年的經(jīng)驗積累以及與上下游產(chǎn)業(yè)鏈的深度合作，李啟春一方面培養(yǎng)了經(jīng)驗豐富的設(shè)計團(tuán)隊，另一方面不斷完善自有產(chǎn)品體系，讓詩維館全案設(shè)計為消費(fèi)者提供省時、省力、省心的一站式采購軟裝全案落地服務(wù)。 
??抓住了機(jī)遇，如何抓住客戶又是另一門學(xué)問。 ??面對近年來市場環(huán)境、消費(fèi)渠道以及消費(fèi)方式等的改變，李啟春的解決方案是：“主動出現(xiàn)在客戶出現(xiàn)的地方?！?/p> ??數(shù)字化時代，基本上多數(shù)消費(fèi)者都已經(jīng)在線上。企業(yè)想要獲客，就要關(guān)注自己的客戶群體，主動去到有客戶的地方去，與客戶建立直接連接。 ??“而真正關(guān)注自己的客戶，最關(guān)鍵的一點，就是以客戶為中心?！崩顔⒋航忉?，當(dāng)下“以客戶為中心”的落地，有著更深刻的內(nèi)涵，宏觀一點說，還包括如何識別客戶，以及差異化獲客。 ??因此，針對線上，詩維館設(shè)立了新媒體小組，調(diào)動所有門店，通過抖音、小紅書等社會化媒介平臺做線上銷售；針對精裝住宅，成立了樓盤拓展事業(yè)部，通過異業(yè)合作、跨界營銷，占據(jù)更多市場。 ??李啟春坦言，對樓盤的拓展也是2023年工作的重中之重。 ??以下是部分訪談內(nèi)容—— ??【新浪家居】您選擇加盟品牌的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ??【李啟春】一是要有自己的設(shè)計能力；二是要有優(yōu)秀的團(tuán)隊和相同的價值觀，對家具，既要有品質(zhì)，也要有情懷。 ??因此我們代理的品牌大多是原創(chuàng)設(shè)計品牌，如CAMERICH銳馳、Maxmarko木美、TREASURE傳世、HC28、多少M(fèi)oreLess、萬物、曲美等。 ??【新浪家居】為什么會選擇代理原創(chuàng)設(shè)計品牌？這條路可能不是很好走。 ??【李啟春】主要原因是個人理念，希望自己經(jīng)營的產(chǎn)品與眾不同。另一方面，認(rèn)同品牌別后的“主人”，不管是其制造商，還是設(shè)計師，他們確實有情懷，他們也想證明自己。 ??【新浪家居】您如何看待新一代年輕消費(fèi)群體？面對新生代消費(fèi)升級帶來的家居消費(fèi)場景、消費(fèi)渠道的改變，您是如何應(yīng)對的？ ??【李啟春】消費(fèi)者年輕的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的想象，所以緊跟他們的變化很重要。兩三年前我們已經(jīng)在做大的轉(zhuǎn)型，從成品家具銷售公司轉(zhuǎn)向全案設(shè)計。這幾年，我們的投入也主要是集中在全案設(shè)計方面，成品鏈規(guī)模也縮小了很多，因為成品沒有辦法做更進(jìn)一步的創(chuàng)新，比如對于樓盤的拓展。樓盤拓展是行業(yè)爭搶最為激烈的，競爭比賣場還殘酷，因為大家都是主動出擊。 ??【新浪家居】對于整家、整裝、高定等行業(yè)新概念，您怎么看？ ??【李啟春】這肯定是行業(yè)的趨勢，但對于部分品牌來說，還是要量力而行。 ??【新浪家居】如何評價過去的2022年？對于新到來的2023，您認(rèn)為發(fā)展機(jī)會有哪些？ ??【李啟春】2022，很難，但我們撐過來了。2023，肯定是會越來越好，發(fā)展機(jī)會肯定是有，比如上游地產(chǎn)行業(yè)的利好政策。地產(chǎn)與家居在同一個大的產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系，也是同一個消費(fèi)鏈條，隨著地產(chǎn)需求拉動，家居行業(yè)也會同步回暖。 ??【新浪家居】2023年您在渠道拓展上有什么樣的計劃，會不會有新店建立？將選擇哪些品牌？ ??【李啟春】目前沒有。市場復(fù)蘇，經(jīng)濟(jì)回暖還需要一段時間，我們目前還是會保持以前的步調(diào)穩(wěn)步向前，待到整體經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后，我們將可能會有下一步動作。 ??【新浪家居】歷年參觀行業(yè)展會，您主要關(guān)注哪些方面？您對展會平臺有哪些新的需求嗎？您認(rèn)為展會在當(dāng)下應(yīng)該如何發(fā)揮或者革新自身的平臺功能？ ??【李啟春】主要關(guān)注原創(chuàng)設(shè)計品牌。我看展的目的性很強(qiáng)，因此主要集中在2~3個場館。對于展會平臺，希望他們都有自己不同的定位，以滿足不同觀眾的需求；也希望展會能更注重設(shè)計，關(guān)注中國原創(chuàng)設(shè)計品牌，讓這股力量能更好成長與發(fā)展。 ??【新浪家居】中國家博會（廣州）于1998年首次舉辦，迄今已有20余年，您對中國家博會（廣州）是否了解？與其他展會相比，中國家博會（廣州）有什么區(qū)別？ ??【李啟春】我們公司總部就在琶洲，中國家博會（廣州）可以說是家門口的展會，每年都會去看的。相比其他展會，中國家博會（廣州）品類應(yīng)該是更多，這幾年也是在轉(zhuǎn)型過程中，更注重設(shè)計、原創(chuàng)，希望未來中國家博會（廣州）能吸引更多國外品牌前來參展。 
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